福田如果离开卡赛(“全国卡车大赛”简称)，能不能寻找到另外一个权威高端的平台续写欧曼营销的一枝独秀?卡赛如果离开福田，能不能在短短5年之后吸引国际顶尖水平的车队前来参赛?会不会在福田之外培育出第二个“欧曼”?

　　一车一赛，渐行渐近

　　2002年8月，福田欧曼II型重型卡车在京郊怀柔下线，这一事件在当时被誉为“标志着北京汽车工业向重卡产业迈出的关键一步”。但是，像大多数新车一样，欧曼刚上市时的表现一般，来自于欧洲的特殊血统和品质并没有为其赢得市场的宠爱，人们并不相信这个重卡新兵真像其表白的那样是一款高品质重卡。

　　如何让用户以最快的速度了解欧曼品质的真相?或者是只能任凭岁月的流逝让口碑一点点去扩散?这个问题单靠欧曼营销人员的三寸不烂之舌恐怕解决不了。

　　2002年底，全国卡车大赛的策划书放到了中汽联时任主席石天曙的桌上待批。卡赛策划者最初的目的与其说是为了填补一项中国汽车赛事的空白，不如说是出于更加现实的考虑，那就是打造一个国内重卡巡展的替代模式。中汽联会不会批准这项策划?批准之后卡赛怎么开头、未来又如何发展?他们心中并没有一个相对齐全的准备。

　　欧曼重卡的正式投产是在2003年，当年销售就超过了1万辆，这个在旁人看来十分可喜的成绩却并不能满足福田在重卡领域的鸿鹄之志。中国的重卡企业已经不少，解放、东风以悠久的历史、国家队的身份和绝对的市场份额优势占据着第一阵营的位置，后面有一分为三但个个生龙活虎的重汽军团，当然也有为数不少的和欧曼一样的重卡新面孔。虽然在新面孔中，欧曼是惟一一家年销过万辆的企业，但福田的决策者心里明白，仅仅在新面孔中领先是摆脱不了生存危机的。

　　2003年3月，首届全国卡车大赛新闻发布会在北京隆重举行，接着深圳、南昌、呼和浩特的分站比赛轮番上演，虽然由于非典曾一度使卡车大赛赛程临时改变，但北京总决赛还是如期于10月份举行，中央电视台对其做了90分钟现场直播，算是给了这个丑小鸭式的新生事物足够的面子。而第一个在赛事赞助上吃螃蟹的，是远在广西的两兄弟东风柳汽和玉柴机器。 一个重卡新面孔和一个赛事新面孔在两条平行线上各自摸索着前行。但2003年底，一次小小的人事变动改变了这种局面。东风柳汽的销售老总周亮到福田担任欧曼营销公司总经理，而东风柳汽和玉柴在卡赛平台上风风火火一年之后，似有见好就收之意，因为在他们看来，第一年的卡赛也许是价值最大的一次。 天赐良缘，卡赛就这样和欧曼走到了一起。

　　没有量身 胜似定做

　　如果说2003年福田与卡赛的牵手是一种匆忙的选择，那么接下来连续5年的牵手则揭示出两者的某种必然联系。

　　2005年，在重卡市场形势最严峻的时候，福田公司副总经理吴越俊受命出任欧曼品牌本部长。在卡赛的一次分站赛现场，他告诉记者：如果仅仅是追求眼前的销量，欧曼把赞助卡车大赛的钱拿去降价，会产生立竿见影的效果，但降价换不来长期的畅销。

　　起步，就与世界同步。这是欧曼刚推向市场时就给自己的定位。刚刚诞生的中国卡车大赛为自己制定了一个目标--与国际接轨，因为组织者知道，欧洲的卡车大赛已经发展20多年了，在七八个国家正如火如荼地举行。2004年，全国卡车大赛组委会邀请欧洲卡车大赛组织方代表来中国观摩，2005年，中国卡车大赛组委会组团赴欧洲观摩欧洲卡车大赛。吴越俊坦言，与国际接轨不仅与福田的发展理念相近，而且让人对中国卡赛的可持续发展充满信心。

　　2006年，福田的企业理念有了更新更精准的表述：同步世界，共创价值。而且体育营销从欧曼延伸到福田的其他品牌，成为整个福田公司的营销文化主线。欧曼新重卡ETX甚至拿到了欧洲卡车大赛的战场德国霍根海姆赛道上去做新品发布。同样是这一年，中国卡车大赛邀请了欧洲职业车手到中国，和中国的优秀选手进行对抗表演。2007年，中国和英国卡车大赛组委会签署了战略合作协议。

　　卡赛的长远发展需要深厚的群众基础和赛手资源。在体验式营销成为前卫创新的营销方式时，企业却苦于找不到真正娱乐化而非企业灌输式的体验平台。2008年，全国卡车大赛推出的“卡赛训练营”一箭双雕，让这两个问题都有了答案。

　　当歌星满文军略带沧桑的声音“向前跑，和世界一起跑”把福田的企业之歌唱响大江南北的时候，中国的卡车大赛在2008年接到几支欧洲车队的正式报名，参加今年的总决赛。国际顶尖高手的正式参赛无疑会提升中国的卡车大赛“和世界一起跑”的速度。

　　如果是这样 你不要意外

　　赞助卡赛之后， 2004年福田欧曼当年销量比赞助前整整增长1倍多，达到44000辆。当然，市场的爆发式增长的大环境是重要的原因。2005～2006年，福田欧曼和重卡大环境一起又经历了天堂地狱般的跌宕起伏，但欧曼和卡赛的牵手并没有丝毫的放松。2007年，福田欧曼的销量稳定在历史性的6万辆台阶上，和中国重汽、陕汽一起，逼近解放和东风，成为重卡第一军团中的一员，也是重卡第一军团中的惟一一个新面孔。

　　如果福田没有和卡赛牵手，会取得这样的业绩吗?这个问题的答案也许和另一个孪生的问题一样：如果卡赛没有福田，会发展得这样快吗?估计谁也给不出一个十分肯定的答案，就像谁也无法让时间倒流一样。

　　但我们能看清的是，福田欧曼这几年来对卡车大赛从战略到战术的重视，每年的分站地点大都选在欧曼市场开拓的重点区域，有大量的终端客户和大客户代表到现场观摩甚至参赛，每年的新品发布、技术培训、经销商会、产品展示等营销环节也大都搭载到卡赛的平台上。我们能感受到的是，卡车大赛一年四季不间断的海量传播让普通老百姓都知道了，一年几千分钟的电视转播让欧曼重卡的赛场英姿深深印在了人们的脑海，而这，是任何一种企业活动平台所无法达到的。

　　同样，我们能看清的是，福田对卡车大赛全身心的支持。赛车如何能改装到位?赛车和物资车如何从一个城市准时到达另外一个城市?一年下来赛事所用车辆的轮胎和汽油要开销多少?维修保养又需要多少人力物力投入?你不知道，但福田知道，卡赛组委会知道，因为这些繁杂的同时也是需要大量投入的事情，都是福田和它强大的市场网络在默默地实施。赛场上每一个精彩镜头的背后，都凝聚着福田团队的无数的汗水和心血。对卡赛来讲，这样的伙伴不说是惟一，至少是很难找。

　　与欧曼一起进入重卡领域的新面孔不止一家两家，不少也是颇有实力的造车老手，比如东风柳汽霸龙、江淮格尔发、汇众、华菱，还有更早一点的北方奔驰和洛拖东方红等。 我们很难断言，福田欧曼没有卡赛会不会放慢市场开拓的脚步，同样我们很难断言卡赛没有福田是会培养出第二个欧曼还是变得步履维艰。但我们可以断言的是，福田离开卡赛肯定还要去继续寻找一个适合自己的高端的差异化的营销平台。汽车行业流传着这样一句话：商用车营销看福田。能符合福田苛刻要求的营销平台不是那么容易找的。我们同样能断言，离开福田的卡赛也不会这么一帆风顺，在短短5年间就变得如日中天，不仅中国人知道，连欧洲人也知道。

　　你如果在高速公路上留心观察，会时不时发现贴有醒目的“全国卡车大赛惟一指定用车”标志的欧曼重卡从身旁驶过。从2004年开始至今，全国公路上大约有20万辆欧曼重卡在夜以继日地奔跑，成为一道亮丽的流动风景。这20万个活广告在为福田品牌增值的同时，也在为卡赛品牌增值。有专业评测机构评测，2006年卡车大赛的传播价值达到近1。5亿，这个数字的含义是卡赛的品牌溢价达到投入的10倍以上。同样有专业机构评价，在与卡车大赛合作的这些年里，福田汽车的品牌知名度增加了20%，业内美誉度和认知度分别达到了60%和80%。2007年福田汽车以175。38亿元的品牌价值在汽车行业排名第四，而福田公司全部的有形资产不过16亿元左右。这个溢价，同样接近10倍。

　　抛开那么多的如果，我们突然意识到一个事实，福田通过不离开卡赛，巧妙地将一个全国性赛事的平台价值变成近乎自己独享。而卡赛通过不离开福田迅速地完成了初期的发展瓶颈，成为一个初具国际影响力的主流赛事。而卡赛最大的价值，绝没有在第一届就出现。这也许就是福田与卡赛双赢背后最大的商业秘密。