随着一次市场的逐渐饱和，如果谁还在将眼光仅盯在空白市场的开拓上，注定以后的路将越走越窄。
摩托车市场从来没有出现过今天这样的繁盛局面：各个企业推出新车型频率的加快，各种系统的营销战略的制定和执行，这些都使中国摩托车产业呈现前所未有的活力。因为今后竞争将是更多样化、多元化的竞争，一边是经典的传统车型的推广，另一边是追求个性张扬的消费。中国的摩托车市场已经初步细分化，以前生产几万辆同款型的摩托车都可以轻易销售出去的时代已经过去，大市场将由小区域拼合而成。谁能获得未来消费者的认知，谁就能在将来的市场竞争中取得主动。
据公安部网站消息，截止2007年6月，全国摩托车保有量为83，548，340辆(由于很多农村消费者都不挂牌照，所以实际保有量可能远大于这个数目)，中国从1993年开始成为世界摩托车产量第一开始，现在陆续进入一个更换的高峰期。此时正是摩托车企业对二次市场挖掘的最好时期，而这对眼下面临品牌整合的摩托车行业也是一个巨大的机遇。
“中国摩托车行业的第一次竞争是促销的竞争，大家都在铺市场，力求扩大在市场中的占有率，二次市场应该说更是一种改善型消费，侧重在服务层面的竞争，在这个竞争过程中，产品质量、产品技术含量及企业战略都将进入一个全新的阶段，成为拼杀的新焦点，企业应该从研究政策和配套向研究企业定位方向转移，通过自身内部的转变来改变外部环境，这对企业原来的营销观念更是一个颠覆。”一位企业高管这样告诉笔者。
是到了该反思的时候了。
二次消费印象
随着摩托车一次市场的成熟，各个企业的竞争已经到了白炽化，发展的空间越来越小，在这样的情况下，回过头来，对市场的二次开发已经摆在很多领导者的桌面上。相对于首次消费群体，二次消费群体已经不是单纯为基本生活需要而消费，他们在消费者特性、购买决策和需求特点上存在着非常明显的差异特征。二次购买不但是市场饱和状态下对企业产品结构的重新划分，从深层次上说就是生产力在推动市场竞争局势不断进化。因此摩托车行业在产品和营销领域的升级换代不可避免，就如同生产力的发展不可逆转。
消费者二次购买摩托车不外乎两种情况：其一，消费冲动型。摩托车爱好者有很多是狂热的发烧友，他们以俱乐部的形式经常结群出游，当他们发现自己的摩托车在周围的人群中已经不能再引起好奇的目光时，他们就会去改装，变幻新奇的外观造型;有条件的爱好者发现新上市的摩托车整体性价比不错时也想去尝试购买。其二，现实需要。随着人们消费能力的提高，当目前的市场竞争由单纯的产品竞争到产品与服务并重的趋势过渡时，很多人为了自己使用和维护的便利性去重新选择摩托车，这部分群体年龄大多在35周岁以上，社会阅历丰富，家庭收入较高，具备较强的购买能力，而在选择品牌时，除了价格因素外(因为人们对产品的品牌和功能都比较了解，所以人们会习惯地比较哪个地方卖的该产品价格更低些)，他们更多注重服务、产品的文化附加值和自身品位的体现。服务延伸了产品的差异性，使摩托车产品进入更深层次的竞争;而产品反过来是服务的基础，对消费者的选择也有很大的决定作用。
对有些企业来说，向二次消费转型也不是简单的“硬刹车”，市场也许有很大的空间，但是最重要的是有多大的空间属于你，能否转化为你的实际市场，这是由消费成熟程度决定的，而这种市场的成熟又与购买力水平、品牌的认知度、服务体系的便利性，当用这些指标衡量一个市场时，原来已定的市场又出现很大的不可预测性，有时候比预期的大，有时候比预期的小，有时候长远，有时候短浅。
“有的企业太急功冒进了，在摩托车成本价格竞争受挫后，就拔苗助长，意图从原始的价格战直接过渡到品牌的竞争，这在摩托车产业现有的层面上无异于‘自杀’，没有服务和管理体系的支撑，没有过硬的产品，仅凭‘空降兵’式品牌营销，他们很难直起腰板，企业发展应该是一个持续的过程，任何人也不能逆转这个规律，现在很多企业都在补课，从企业管理和品控体系上，全面提升企业的竞争能力，”某企业高层这样分析到。
企业的重新定位
目前，一些大企业都在尽可能地利用自身资源，扩大在市场中的优势，无论是从提高质量、增加品种去适应市场，还是加大市场投入、建设企业自己的服务体系，这些都不失为良好的选择。应该说这是摩托车行业的一个良性开始，也是行业的一种巨大进步。
行业形势的变化，决定了必须市场上的品牌整合。如果说以前的市场是选牌，现在很多地区用“抢”牌来形容真的一点也不为过，国内一线品牌在很多地区成为炙手可热的稀缺资源，所有的市场资源都开始向一些大品牌集中。
“市场形势的变化，很多无奈退出的经销商都是因为手中没有有竞争力品牌，而虽然说我们商家在区域市场利用渠道有时还能左右一些品牌的销量，但是这绝不是长久之计，随着信息沟通的加强，全国市场一盘棋，哪个品牌都不能逃脱这个宿命。现在我们对一些没有后劲的品牌都是尝试性的投入，而这种不确定性也注定了手中品牌的命运，”一个商家分析说。
随着摩托车市场品牌布局的渐趋稳定，很多摩托车企业关注的是如何将现有的市场做好，这些都在是对企业管理水平的考验。企业如何通过改变内部环境去适应变化的外部市场是制胜的关键，谁在这一点上做的最好，谁就能在市场中站住脚。现在一些企业还仅仅停留在传统做市场的方式上，看政策，看原材料的走势，拼价格，营销方式还仅仅停留在发传单等原始而盲目的宣传方式，缺乏一种现代营销意识和手段，这无形中是一种浪费。现代营销方式应该是一个完整的战略，如何使这个战略更加合理化，在时间和空间上更科学化，使它的效果最大化才是企业定位的核心内容。很多大企业已经改变了营销定位，这是一种观念的转变，而这种观念的转变将决定企业成败。
在市场面前，所有的品牌都是平等的，中小摩托车品牌在这场竞争中更应该审时度势，从自身出发重新定位一种全新的营销观念。经过市场多年的洗礼，一些中小摩托车品牌已经感到自身发展过程中的盲目性，明白了发展一个大品牌的不现实，并产生了与大企业联合的强烈欲望。在这个市场重新整合的过程中，也为中小品牌创造了很多生存之道，有几条营销道路值得推荐。一是尽量发展自己的近距离市场，尽量打造自己的小根据地，集中在一些区域发展区域性品牌，这是中小品牌可以做到的。此外，可以通过联合一些非常有实力的大企业，这些产量过剩的大企业，拥有良好的品牌优势，但由于生产能力方面的资源没有被充分的利用，不需要在品牌上再做大投入。中小品牌可以利用部分资源进行联合，在节约大企业的投入的同时，也可以减少资金投入，这是未来的一种发展方向，也意味着一种战略转型。中小企业应该好好用自己的钱，圈定自己一个小小的市场，建立自己的区域生存之道，对他们来说是一个很实际的办法。最后就是小品牌之间的资源重组，重新构建成一个规模较大的公司整体运作，这样的发展模式已经在摩托车行业中得到实践。
目前一些中国摩托车企业的营销意识还很差，渠道建设尚不完善，还停留在传统的营销方式上，企业对消费者的一些渠道功能还没有发挥出来，特别是服务功能。好产品只有通过好的服务才能使产品的效益最大化，而这种缺陷也使消费者并没有享受到真正的服务，这是很不对称的畸形现象。
在服务对象方面，以前错误地认为经销商是企业服务的终端，而现在服务的触角已经发生了延伸，应该由经销商前移到消费者这个层面，这更是一种观念的向前延伸。决定企业命运的权杖已经交还于消费者，消费者才是最终的检验者，一些企业的错误恰恰在于没有真正的关心消费者，把终端定位在经销商而不是消费者，企业不知道每个镇、每个消费者的需求差异，从而缺乏深入的细节策划和有针对性的战术设计，没有真正去研究产品到消费者不同的需求特点，这种观念上的缺失将给企业当地的发展带来很大的困扰。
也许有的摩托车市场还属于成长期，消费潮流的二次切换还需要过程，但是行业大的趋势会加大区域市场的“早熟”，我相信这样的消费很快会降临在你的身边，请及早做好应急准备。
观点：
建设集团西安工作站站长：李挺
企业要培育、创造和占领市场，最大的功臣是新产品的竞争力，它是现在与将来企业的生存保障和竞争力的源泉。摩托车是一种消费品，所以多样化和个性化的需求将主导着整个消费市场。目前中国摩托车市场谁推出新产品的速度快，谁的技术储备雄厚，谁就会在市场占有优势。
建设集团利用新品战略实现市场的成功切换，以前我们的传统车型销售的比较好，但是随着各区域市场消费能力的提高，这些传统的车型和营销思路已经不能满足市场个性化的需要，建设“芯”系列的全线出击为建设赢得新的发展机会。而在新品的推广过程中，产品的配置和稳定性虽然是一个很重要的考核指标，更重要的还是要改变经销商的经营理念，把经销商从以往只会卖便宜车得观念中解放出来，用新的思路操作新的产品，这些都使这次的“芯”系列推广取得不错的效果。现在我们“芯”系列的产品已经在陕西市场成功地实现了市场切换，很多商家纷纷要求代理我们的产品，推广形势很好。
榆林市永诚有限公司：陈永平
管理水平在摩托车企业和市场都有直接的表现，尽管现在整个行业在快速增长，但也有些企业同比去年销量有大幅的减少，我们认为管理水平是决定企业竞争力的重要手段，特别是在越来越激烈的市场竞争环境下，管理水平的高低将代表着企业的生与死的选择。
很多企业开发一个市场很容易，但是统一低下商家的思想，使其和企业的步调保持一致真得很难，豪爵的理念是将业务做到最前沿，以用户来宣传用户，这样的效果最明显，现在用服务促进销售虽然已经得到很多企业的共识，但能够长期坚持下去的人很少，所以我们要和消费者的距离贴得更近。
在与豪爵企业的沟通中，我学会管理和销售一整套的操作理念，再将这些营销理念复制到其他的生意中，促成了我在其他领域的成功，所以我一定会将豪爵坚持到底，而且，我有信心让它保持榆林摩托车领袖品牌的地位。
陕西力帆：郝嘉驹
卖光一次市场后，在产品竞争充分的形势下，今后市场面临更多的将是文化层面的竞争，谁能赢得消费者的心智资源，谁就是真正的胜利者。
在当今的摩托车市场上，顾客忠诚度越来越显得重要，因为市场上存在的摩托车品牌很多，如果顾客觉得对某品牌的摩托车不满意，他会转而选择别的品牌，因此如何把品牌概念根深蒂固的植入消费者的心里，对于企业和商家来讲至关重要。
如何把品牌根深蒂固的植入消费者心里呢，摩托车企业要让消费者忠诚，同样需要使用文化资源赢得他们的心智资源。首先需要的是产品的文化根源——企业文化，其次我们需要的是文化的载体——产品，没有载体，文化就无法传达到消费者的大脑里，最后还要讲文化和产品推广给我们的消费者，获得他们的认知，那就是我们的终端销售人员。
力帆在宣传产品的同时，更注意将品牌文化向消费者推介，从力帆的足球到520轿车的全球同步下线，增加了摩托车产品的文化内涵，得到了很多消费者的认同。
