当前，卡车市场产品同质化现象十分突出。各大品牌卡车无论是在外形、动力、承载能力上，还是在内饰、配置方面都大同小异。 为确立竞争优势，超越竞争对手，卡车企业开始在产品差异化竞争方面下功夫。不仅解放、东风的新产品向各自方向发展，陕汽、红岩、中国重汽等基于同一产品平台的企业，在开发新产品时也更加努力突出自己的特点。

　　卡车企业积极调整技术路线

　　技术路线相同是产品同质化的重要原因。当年东风建厂时，主要由解放负责援建。东风的第一个车型也是解放帮助开发的。重汽、陕汽、红岩等的产品都出自斯太尔技术平台。江铃、庆铃、北京轻汽等车型都源自日本五十铃技术，这使我国卡车的同质化现象格外突出。

　　为摆脱产品同质化生成的“一胞多胎”现象，卡车企业开始在技术路线上另辟道路。例如，福田用欧洲技术对五十铃产品进行升级；陕汽用德国曼技术改进斯太尔。

　　陕汽集团市场部负责人告诉记者：“陕汽有两大重卡产品平台：曼平台和斯太尔平台。现在正处在斯太尔技术向曼技术转换过程中，到明年就应该以曼技术为主了。”

　　陕汽德御、奥龙都是在斯太尔平台上开发的，目前，这两个产品在陕汽的地位正在下降。2003年下半年，陕汽在曼F2000基础上加以改进，推出了德龙F2000。今年，陕汽又面向市场推出了德龙F3000。

　　为了获得差异化竞争优势，近五年来，中国重汽实施了四大战略，其中一个是“技术领先战略”。即在斯太尔基础上进行自主研发、自主创新，积极开发新产品。今年，中国重汽更是把产品差异化和技术差异化列为企业发展重点。

　　中国重汽集团市场部部长李朋星说：“我们希望通过改变技术路线达到差异化效果。我们过去引进的是上世纪80年代的斯太尔技术，现在需要新技术来保持产品的先进性。”

　　用户需求成风向标

　　在市场经济条件下，用户需求是企业产品发展最有效的风向标，是技术创新的源泉。在市场上获得成功的企业，无不是将产品差异化建立在用户需求基础上，开发出符合消费者利益的产品。

　　近年来，解放品牌在“用户第一”核心理念指导下，不断强化自主研发体系，众多适应市场需求的产品相继面市。以奥威、悍威、大威、骏威为代表的解放第五代产品，在用户心中留下了“挣钱机器”的美名。良好口碑的传播以及用户忠诚度的提升，成为推动解放销量增长的一大动力。前不久，解放第六代重卡J6上市，更受到用户追捧。

　　高速重载已经成为我国运输市场发展的方向。今年，中国重汽豪沃、金王子重卡配备了新的悬挂系统，使承载能力大为提高。这一有针对性的改进引起市场追捧。1～7月，豪沃销量达到30278辆，比去年同期增长240.08%；金王子共销6700辆，比去年同期增长186%。两个车型的增长速度远远高于行业增长速度。中国重汽人士感叹：“我们尝到了满足用户需求、应用先进技术，走差异化道路的甜头。”

　　相反，一些进口和合资重卡品牌，常常出现“水土不服”现象。业内人士认为，“其主要原因是外方对我国国情不了解，产品不能真正满足用户的需求。”

　　产品差异化是系统工程

　　产品差异化不是孤立的，它是一个系统工程。一方面，产品开发涉及产业链条上下游。比如，陕汽利用与潍柴、法士特组成的黄金供应链体系，借助上游零部件供应商的优势产品获得差异化竞争力。

　　另一方面，差异化战略要求产品、战略、渠道选择和服务等元素多位一体，相互适应与协调。现在，企业不仅在产品差异化上下功夫，更在营销渠道、服务、品牌和文化建设上做功课。如福田欧曼全新售后服务承诺、解放卡车“挣钱机器”的品牌定位、陕汽“德赢天下”和“客户关怀工程”等，都赢得客户好评。北汽福田营销公司品牌与传播部副部长江峰说：“我们不仅要在产品上求新、求变，同时要用服务来创造差异化优势，用品牌来制造影响力。”