记者日前乘坐北京南中轴路BRT客车办事，途中与司机聊天得知，这条线路上跑的高档客车全部配备了德国采埃孚自动变速器。

    “北京公交不是大量选用美国艾里逊变速器吗？”记者问。“上级公司对重点线路车辆大总成的采购，是向社会招标，艾里逊的自动变速器相对便宜，所以用得多。BRT是精品线路，又是示范线路，对车辆运行的可靠性要求特别高，所以我们公司就指定要用采埃孚的产品。”司机师傅回答说。

    由于国产同类产品目前还达不到批量供货的水平，市场需求基本由国外知名品牌产品满足，这一市场也就成为国外几大巨头竞相争夺的战场。其中，尤以采埃孚与艾里逊之间的角逐最为激烈。
  
    艾里逊靠优势稳扎稳打

    在我国公交客车自动变速器市场，美国通用艾里逊是目前市场份额最大的制造商。尤其是批量进入北京公交市场以来，以平均每年千台以上的速度迅速增长，在全国最大也最具示范效应的市场站住了脚。据通用汽车（中国）投资有限公司艾里逊变速箱北京分公司陈静经理介绍，该公司自动变速器在北京公交市场的保有量已近8000台，而且还有继续增长的可能。

    陈静说，艾里逊与采埃孚两家的产品，在性能上难分伯仲，各有千秋，几乎是在同一水平线上。“我们之所以能够做到市场份额第一，主要因为批量大，成本低，在价格上占有优势。”此外，灵活的营销方式，也是艾里逊迅速撬开市场大门的一张王牌。

    公交公司面对自动变速器这样的产品，普遍认为，这虽是个好东西，就是价格不菲，一次性投入太大，用不起。对此，艾里逊采取分期付款、置换、租赁等多种形式，解决了用户一次性投入资金大的问题。比如，用户付过第一笔货款之后，可以每月拿出一天的票款支付余款。这样既销出了产品，又不会给用户造成过大的资金压力，市场迅速打开。

    艾里逊手中还有一张王牌，就是通过代理商扩大市场销售面。如深圳外贸通达实业有限公司与艾里逊合作10年，成功将艾里逊自动变速器销往国内18个大中城市，成为艾里逊攻占国内市场的得力助手。
   
    采埃孚奋起直追

    面对艾里逊的凌厉攻势，采埃孚承认，竞争对手在国内市场份额上是占了先。“但这么大的市场，谁也不可能一个巴掌遮住天。”采埃孚传动技术（苏州）有限公司总经理廖利恒说，采埃孚是德国一家传统的汽车传动与底盘技术供应商，公司始终认为，技术领先、优质优价是企业巩固市场地位的关键。他们对艾里逊的营销策略和借助代理商拓展市场的做法颇不以为然，“我们是永远不会那么干的，德国企业有自己的行事风格。当然，我们也会采取多种措施达到预定目标。”说着，廖利恒把记者领进位于苏州工业园区的生产车间。

    廖利恒在一台刚组装好的客车自动变速器前对记者说，在产品结构上，采埃孚与竞争对手有很大区别。“我们的液力缓速器是与变速器结合在一起的，巧妙的设计既可提高制动效率，又能少占用空间，技术上有独到之处。”廖利恒并不回避采埃孚与艾里逊在产品价格上的差异，他说，这种情况主要是欧元升值美元贬值使然。他指着生产线说：“我们正在积极酝酿本地化生产，相关准备预计近期即可完成。届时，生产成本可降低40％以上，价格也能随之降低。”

    对于如何扩大市场份额问题，采埃孚有自己的策略。他们认为，目前国内多数客车企业在传动系重要总成上选用了采埃孚的产品。因此，采埃孚在国内客车制造界有一张很好的客户关系网，他们可以据此方便地把自动变速器送到各类用户面前。

    此外，采埃孚还利用能够提供多种传动系总成的便利条件，将自动变速器与其他总成一起“打包”给用户。该公司市场经理陶劲柏说，对系统购货的用户，他们可提供2年或20万公里的质保。而这些，正是竞争对手的“软肋”。