大雾迷失双眼，天马照亮心灵

    2007年1月18日上午，古城南京雾气弥漫，多处高速公路被封，导致大批车辆滞留，这其中就包括不少前来山水大酒店参加2007年度江苏天马营销工作会议的商家朋友。“只要我们的商家个个都能平安到达会场，我们会一直等下去！”会场负责人这样说。用全新天马形象广告点缀的蓝宝石厅早已焕然一新，等待的就是销售“英雄”的到来。原定下午两点的会议时间一再被推迟，三点左右，人头也开始攒动起来，陆续到达的商家一边相互嘘寒问暖，一边参观天马2007年即将推出的系列车型，我们可以听见不断有人赞叹天马在品质方面的提升。广州天马集团天马摩托车有限公司总经理助理兼销售公司总经理王葆，以及天马南京办事处经理平建林，此时则扮演起了“导购员”，热情地向商家讲解新产品的差异化特征和销售技巧，也为在场的所有人上了一堂生动的“实战课”！大家的积极性也被调动了起来。此情此景，我们能说的也只有一句话：雾迷失了大家的双眼，天马却点燃了前进的灯塔！

    新天马，突破自我

    自2005年开始，中国摩托车行业进入一个微妙的调整期，其显著特点就是整个行业呈现出“内冷外热”的态势。而随着国内市场的进一步严峻，很多二三线品牌国内市场开始收缩，品牌集中度进一步提高。另一方面，网络也不可避免地进入调整期，很多区域市场网络开始收缩。在这种情况下，天马摩托却以一种全新的精神和斗志挑战“严寒”，进行自我思维形态的突破。2006年年初，广州天马集团刘维嘉董事长提出“全新天马”战略，试图从产品、形象、营销、服务、技术、管理等6个方面提升天马摩托的市场竞争力。一年过去了，市场反馈情况证明天马的战略决策是正确的，这也从侧面反映出天马集团的决策是具有前瞻性的！在品牌云集的江苏市场，经过2006年一年的不懈努力，本色天马、全新天马等系列产品的品质提升得到了经销商和消费者的广泛认可，市场对天马品牌的信心与日俱增！

    因为有不少新的天马商家要求参加本次天马江苏会议，所以销售公司总经理王总一上台就以图文并茂的方式从企业、产品、形象、服务、品牌推广等几大方面对天马集团，以及天马在2006年所做出的努力向大家做了简短有力的讲解说明。企业实力方面，王总从广州天马摩托车有限公司，广州贝速特摩托车销售有限公司，广州天马电动车有限公司，广州从化凯旋宫饮食娱乐有限公司，凯旋宫出租车有限公司，广州大学城建技术学院、广州大学纺织服装学院（北院），广州科学城企业家创业服务中心（广州翡翠皇冠假日酒店），以及配套的发动机厂、车架厂、配件厂、减震器厂、仪表厂、油漆厂、压铸厂等方面宏观介绍了天马集团麾下庞大产业规模和研发、生产实力。指出：“从目前市场情况来看，选择一个能长期合作的实力型品牌无疑是商家梦寐以求的事，而天马具备同其它优秀品牌进行竞争的实力和潜力。眼下我们正在申请‘中国驰名商标’和‘中国名牌’，这将进一步提升我们的品牌影响力！可以肯定的是，选择天马就是选择持续赢利！”

    产品方面，也进行了详细介绍：“天马不仅拥有自身的研发能力，可以保证不断有新的车型推出，还严格控制配件的选择，确保每一辆投放到市场的天马摩托都是经得起市场考验和时间考验的精品。2006年，天马推出的本色系列，不仅保持了经典车型的‘原汁原味’，还从主要件方面进行了升级，将创新理念融入其中，推出配置‘电喷’的欧三产品，体现出较高的附加价值和性能价格比。实践证明，消费者对天马的品质提升深有感触。目前，天马已经推07款产品，以满足市场的需求”；专卖店形象方面，“天马一直比较重视。截至目前，全国验收合格的天马专卖店已经突破200家，还有一批正在验收过程中。新的终端形象不仅有效提升了天马在当地的品牌形象，还对销售产生了实在的提升。2007年，天马形象工程还将继续推进，大家一定要明确专卖店投入的战略意义。”服务方面，天马也在进行实实在在的推进，“我们已经开设全国统一服务热线：95105616，下一步天马将在全国范围内建立大量的标准服务店，而更为重要的是我们的体系都要有这种服务意识，都要尽最大可能将服务落到实处，用自己的行为去感动用户，这样我们的营销才能持续健康的进行下去。”品牌推广方面，“天马从标准的视觉系统，终端促销品，以及腰包、真空水瓶实用的文化用品等方面着手，做了不少工作。我们还参加了长征70周年的公益活动，沿途和当地天马商家、天马用户看展了多种形式的互动，通过专业媒体和其他大众媒体的持续报道，社会影响很好！”

    身临其境，我们感受到的是一个与时俱进的新天马，一个不断进行自我突破新天马，还有一批和天马保持高度一致的天马商家。看来江苏一役，天马志在必得！

    腾飞天马，心存大志

    本次，是天马摩托2007年区域市场营销工作会议的第一场。为什么选择在江苏？因为江苏接近百万辆的年总销量对任何一个企业都很有诱惑力。然而，这么大的市场，没有好的思路，没有好的渠道、产品、服务，再大的抱负也是枉然。那么，2007年天马在江苏市场如何实施反击战？江苏片区经理和各商家最有发言权。[N_extP_age]

    天马摩托南京办事处经理平建林在接下来的时间里提出了2007年天马针对江苏市场的阶段性目标和任务。他说：“经过一年的调整，天马的产品组合策略已经十分有力，我们不仅推出了本色天马、全新天马，和已经上市的07款新品，还率先在行业推出‘电喷’技术。这些都是我们的竞争优势，要将这种技术优势变为我们销售信心，灌输给我们的消费者。我们的‘天天服务’已经推出，今年将在江苏展开标准服务店的建设。到时，天真可爱的小卡通形象，将带着天马细心周到的服务走近消费者的心里，而消费者的反馈也将反映出我们服务的满意率。另外，我们有信心拿到‘中国驰名商标’和‘中国名牌’，这也将成为天马品牌震撼消费者的‘重磅炸弹’！”。具体到2007年的江苏工作，平经理也脉络性的做出了勾画：“第一阶段，我们的主题是‘福临门’，将优惠送给广大的天马商家；第二阶段，我们将举办‘3•15心连心’活动，推广我们的服务；第三阶段，我们将在丰收季节展开‘乡镇推广’，让更多农村消费者了解，购买天马摩托；第四阶段，我们将以回报商家、用户作为主题，展开节前回馈活动。”

    天马电动车有限公司执行总经理石广茂也莅临了本次会议，并就天马电动车事业的进展向大家做了讲解。最后，泰兴华联汽摩公司的熊总，大丰中北汽摩公司的赵总，宝应天马销售公司的李总，也纷纷结合不同区域市场的情况和经营天马的经验，相互交流了营销经验，也表达了出对天马品牌的信心！

    雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。江苏天马会议的胜利召开，预示着全新天马将在2007年继续腾飞！不一样的是：目标更高，起点更高！