中国东北，这块神奇的黑土地，曾为新中国工业的崛起，孵化出无数奇迹。随着2003年我国“振兴东北老工业基地”发展战略的提出，东北工程机械市场再次引起了业界的关注。

　　然而战略枪声的打响已经进入第四个年头，国家宏观调控的影响也似乎渐渐隐去，东北工程机械市场是否借着振兴的东风，正在悄然崛起？记者带着这样的疑问来到东北地区，开始中国工程机械区域市场调查的第四站采访。

　　时值4月末，对于江浙地区来说，早已是阳光明媚，春暖花开。而就在记者来到沈阳的前几天，东北地区才刚刚结束一场雨雪，冬天的寒意似乎还笼罩在东北的上空。倒是因为世园会的关系，沈阳的大街小巷处处点缀着惹人的鲜花，让人意识到春的使者正急匆匆地赶来。

　　不温不火的东北市场

　　与河南省相似，近年来东北地区工程机械市场的发展也始终比较平稳，处于不温不火的状态，总让人感觉不到前路的宽广，但却心有不甘。

　　工期短 降低购买力

　　调查期间，记者从沈阳一路北上到长春，再到哈尔滨，除了在沈阳地区看到了为数不多的施工企业在现场作业外，其他地区几乎没有看到施工的影子，这与记者3月份在江苏见到的热火朝天的情景形成了强烈的反差。

　　东成工程机械集团董事长廖宇翔解释说，这种现象很正常。江浙一带气候条件适宜，一年最少也有10个月的施工期，冬天有时也可以正常施工。而东北地区受气候条件限制，每年的施工期最多6个月左右，况且2006年的春天比往年晚来了大约半个月，黑龙江的部分地区甚至还未曾解冻，因此施工队只能望天兴叹。较短的施工期在很大程度上降低了东北地区工程机械用户的购买力，市场容量相对江浙一带而言，自然要小得多。

　　区域经济与政策影响

　　“振兴东北”的政策效应似乎还迷雾重重。由于政策提出之后不久就遭遇了国家的宏观调控，使得政策传导出现了一定程度的滞后，因此，“振兴”政策似乎并没有给东北的工程机械生产和销售企业带来多少直接的利益；与此同时，宏观调控也不曾让东北的工程机械市场像江浙地区那样遭受重创。就如同北京地区的代理商普遍认为2008年的奥运会对北京的工程机械市场并没有起到明显的拉动作用一样，哈尔滨君威液压机械有限公司总经理王成举认为，“振兴东北老工业基地”政策对用户购买力几乎没有产生影响。

　　在走访中，记者还发现相当一部分的代理商对东北市场的前景并不看好，其中不乏对国家政策扶持力度不够的感叹和资金短缺的无奈。

　　哈尔滨东方天远建设机械有限公司总经理朱立群告诉记者：“东北地区尤其是黑龙江省，由于政府信用问题，使得国家对地区企业的政策扶持力度普遍降低，给当地的企业造成了一定的压力。市政、公路等部门的施工单位压力更大，大量的设备由于资金问题得不到解决而无法及时更新。一般江浙等沿海发达地区工程机械设备的更新时间为4~6年，而东北地区一般都在10年左右，甚至更长时间，严重影响了当地的工程机械产品销售。

　　政府的行为能力不强，区域经济始终上不去，个人投资也吸引不来，使得很多施工企业10多年来欠款多达几亿元，并且相互形成‘三角债’，陷入恶性循环。好多高速公路等项目的投资根本无法收回，有些甚至最终连银行的贷款利息都无法还清，资金不足成了制约黑龙江省工程机械发展的重要因素之一。”

　　爱拼才会赢

　　企业是市场的主体，没有活力的企业，自然不会组成生机勃勃的市场。

　　记者在此次走访过程中明显感觉到一股无形的阻力，似乎有不少的代理商不愿意或者不屑与其他同行进行沟通，总处在一种小心翼翼的“自保”状态。

　　正如沈阳常联工程机械有限公司的一位负责人所说，当地人的性格特点比较具有“东北特性”，因循守旧者偏多，敢于吃“螃蟹”的人太少，自我承担风险的能力较差。

　　放眼黑土地，山环水绕、沃野千里。东北地区是一个相互联系、相互依赖的完整自然地理单元和经济地理区域，共同的地理环境和生产生活方式，造就了自然纯朴的“东北人”。但也许，东北人缺少的正是温州人的那份闯劲和自信。
　　
　　凡事小心谨慎并不是不可取，但一个成功的企业，必须要有宽广的胸怀和开阔的视野。开放才能更好地沟通交流，才能为企业带来更多的机遇和挑战；创新和拼搏是企业生存的源动力，也是市场活跃的基本前提。

　　奋斗在“微利时代”

　　走出去 赢得更多精彩

　　中国工程机械行业已经进入了微利时代，很多的工程机械代理商都在努力寻找更加适合自己的发展道路，以期企业能够生存得更加长久。

　　哈尔滨龙工机械经销有限公司总经理董志滨感慨地说，目前国内市场竞争太激烈，代理商能从整机销售中获得的利润微乎其微，仅靠国内市场或者单一经营根本无法维持企业的正常运转，企业必须积极寻求适合自身发展的新道路。

　　黑龙江地处中俄边境，自古就有很多商人与俄罗斯有着密切的贸易往来，哈尔滨随处可见俄罗斯商人和商品。这一点给了董总很大的启发。近年来，国内很多工程机械的制造企业都已经走出国门，积极开拓国际市场，并且很多企业都取得了不俗的成绩。那么，作为工程机械代理商，出口的路子能否行得通呢？虽然在东南沿海地区，出口早已是很多企业的家常便饭，但在当时的东北地区，尤其是在工程机械代理商中，无疑是比较“前卫”的想法。而事实上，董总很快就尝到了“螃蟹”的美味。

　　经过多方调查和磋商，哈尔滨龙工机械经销有限公司的第一批龙工装载机顺利出口俄罗斯，与国外公司的合作正式拉开帷幕。董总此举也得到了龙工厂家的大力支持。据董总透露，一台龙工装载机在国内市场的利润不过2000~3000元，而同样的产品出口俄罗斯之后，利润却可以翻上10多倍，目前公司利润的70％都来源于出口。2004年，公司在最困难的时候，正是凭借几笔出口的订单顺利渡过了难关。

　　目前，董总在俄罗斯已经建立了合资企业，设立了分公司，海外市场的开拓之路越走越远……

　　只有想不到 没有做不到

　　吉林省吉佳机械设备有限公司是日本三笠机械（上海）有限公司和德国韦伯·迈克斯有限公司吉林、内蒙地区业务的总代理，主要产品有冲击夯、平板夯、切割机、抹光机、铣刨机、手扶压路机、破碎器、红外线沥青路面再生修复设备及发电机组等多种小型养护机械。公司总经理季占军告诉记者，随着2000年国家筑养分离政策的实施，为路面养护机械的发展提供了更加广阔的发展空间。这些小型养护机械设备安全方便、精致精巧、便捷高效、使用成本低，目前很受欢迎。

　　同时，公司还开展一项“独特”的业务，即小型养护设备的租赁。季总告诉记者，目前国内的代理商几乎都还没有开展这项业务，也不了解其利润会有多大。为何“独特”，季总透露了“玄机”。例如一台小型的冲击夯，代理商拿到的进价大概是15000元，目前市场价为23800元左右，一般代理商的做法就以23800元左右的价格出售，赚取大约8000元的差价。也就是说，一台小型冲击夯为公司带来8000元的收益。而季总的做法是将每台设备以200元/天的价格出租，用户可以随便使用。以租期3个月为例，公司已经有18000元进账。租期满后，公司再将其以18000元低价出售给用户，用户当然乐意接受。而与此同时，公司又获得了3000元的净利润，于是总共就有21000元的收益。目前公司在内蒙古等一些地区开始批量租赁，利润相当可观。

　　“只有想不到，没有做不到”，季总用最朴实的话语，点明了企业发展的创新之道。

　　服务是永恒的主题

　　此次走访记者发现，二手机与租赁业务在东北地区都刚刚起步，很多代理商都还没有涉足，并表示此时并不是介入的最佳时期，需要根据自身情况和大的宏观环境慢慢铺开。在调查的22家代理商中，仅有9家涉及这两项业务，而维修和服务则是东北代理商重点投入的经营项目之一。

　　东成工程机械集团一直很重视“后市场”，并且保持每年都取得盈利，2005年的盈利已经占到公司利润的20％左右。在记者到达东成集团的时候，其新建的4S店已经基本完成，并开始投入使用。漂亮的玻璃房和宽敞的维修车间，丝毫不逊色于汽车4S店。廖总坦言，服务与销售是相互促进的，后市场的发展需要一个过程，自己首先得沉住气，历经市场的考验，最终将赢得用户的认可。4S店给企业带来的影响，也会在不久的将来充分显现出来。

　　辽宁恒力工程机械销售公司董事长隋喜民也认为“服务是永恒的主题”，没有服务的代理商，还不是真正意义上的代理商。优质的产品和完善的服务才能让代理商经久不衰。

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　　政策效应端倪初显

　　经济平稳 市场升温

　　2005年，东北地区GDP为17129.9亿元，占全国GDP总量的8.7%，比上年同期增长11.3%，高出全国GDP增速1.4个百分点。其中辽宁GDP为8005亿元，增长12.3%；吉林GDP为3614.92亿元，增长12.0%；黑龙江GDP为5510亿元，增长11.6%。同年，东北地区固定资产投资累计完成额6903.80亿元，占全国固定资产投资总额的9.2%，比上年同期增长39.3%，高于全国固定资产投资增长率12.1个百分点。分地区看，辽宁完成固定资产投资3669.71亿元，增长42.2%；吉林完成投资1595.92亿元，增长50.7%；黑龙江完成投资1638.17亿元，增长24.4%。

　　目前，东北地区的大型国有企业经过改制和内部结构调整，逐渐恢复了元气，步入健康有序的发展轨道，大型煤矿、石油等企业都基本实现了扭亏为盈，而且利润相当可观。区域经济的发展步入稳定的轨道。

　　从行业销售的情况来看，东北市场也呈现良好的上升势头，见表1。

　　进入2006年3月份以后，东北市场逐渐有了起色，部分机种3月份的销量超过了前2个月的销量总和。除去季节因素的影响，市场整体趋势仍然看涨。现代、凯斯、日立等外资品牌的挖掘机也都出现了不同程度的“断货”现象。

　　吉林省吉佳机械设备有限公司

　　代理商信心指数上升

　　东城集团的廖总告诉记者，在今后的至少3~5年内，东北市场的前景比较乐观，国家政策的体现刚刚开始，对东北地区电力、水利、路桥和建设新农村投资力度开始加大，为企业带来了新的客户群体。今后几年，东北的工程机械市场将会保持每年20%~30%的增长速度。

　　辽宁恒力董事长隋喜民和沈阳临工工程机械销售服务有限公司经理宋杨都表示东北地区矿山较多，许多潜在用户尚未开发，加上交通、水利和城市建设等基础设施规模的不断扩大，无疑会对东北地区工程机械的需求产生积极的影响。

　　哈尔滨华利机械设备有限公司副总经理李红也指出，东北地区森林、石油、矿产等资源丰富，只要政府执政能力提高了，地区经济发展步入健康的轨道，有充足的资金作保障，工程机械市场将会有比较旺盛的生命力和持久力。

　　“东方鲁尔”一路领跑

　　沈阳被誉为“东方鲁尔”，是因为有铁西。这里曾经有中国最密集的工厂，最高大的烟囱，第一个工人村，荟萃了沈阳制造业的全部精华，堪称中国制造业之都。有人说东北看辽宁，辽宁看沈阳，因此沈阳可以看作东北地区的缩影。而以沈阳为中心，以大连为开放窗口的辽宁，在东北三省中拥有得天独厚的发展条件。首先来看东三省2005年GDP和固定资产投资的比较数据。

　　2005年，无论是GDP还是固定资产的投资额，辽宁省都将其他两省远远抛在后面，一路扮演着领跑者的角色。

　　同样再来看一组销量数据的对比，见表2。从表2可以明显看出2005年部分工程机械产品在东北三省的销售情况，除平地机三省的销量基本持平外，其余机种的销量辽宁省都遥遥领先于其他两省，挖掘机和装载机的销量更是分别超出其他两省的销量总和，充分显示了其“领导”风范。

　　辽宁裕华机电设备有限公司市场宣传的有关负责人李鑫告诉记者，辽宁自建国以来积累了雄厚的重工业基础，不仅占据天时地利，而且国家政策对辽宁地区企业的扶持力度也是东北三省中最大的，为工程机械的发展提供了良好的机遇。随着“以沈阳铁西新区为龙头的沈西工业走廊建设”和“将大连建设成为我国船舶工业龙头”等项目被逐渐提上日程，工程机械行业又迎来新的机遇。

　　虽然说黑土地上的春寒未了，但是沈阳却涌动着滚烫的投资热潮。国家实施振兴东北老工业基地战略决策以来，来自美国、德国、韩国、新加坡、日本等国家和地区的投资者，纷纷把目光投向这片热土。在继2005年全市实际利用外资同比增长106%的基础上，2006年一季度继续高速前行，实际利用外资4.72亿美元。其中，1月实际利用外资同比增长79.9%，2月增长了125.2%，3月增长了162.9%，步伐之快令全国瞩目。

　　此次沈阳世界园艺博览会的成功举办，使沈阳城建水平提升5~10年，并为地区经济发展带来了无限商机，这无疑为地区工程机械行业的健康、迅速发展注入了新的活力。以沈阳为缩影，东北地区的市场前景将十分广阔。

　　“十一五” 蕴藏商机

　　工程机械行业是受国家宏观政策影响比较大的行业，国家“十一五”规划的出台，使得江浙一带的工程机械市场“重返快车道”，着实让相当多的工程机械制造商和代理商们始料未及。而“十一五”对于东北工程机械市场，又将意味着什么呢？

　　来自国务院振兴东北办的消息，“十一五”期间，黑龙江省经济总量将快速增长，国内生产总值预计年均增长10％以上；吉林财政“十一五”积极支持基础设施和项目建设，按照规划目标，2006年，省级财政安排全省重大项目建设资金14亿元，重点用于吉长城际铁路、中部城市供水、哈达山水利枢纽等项目建设；建设银行与辽宁省人民政府日前在沈阳正式签署银政合作协议，承诺将在“十一五”期间为辽宁省提供首批1000亿元的信贷额度，用于支持辽宁省的交通、钢铁、港口、造船和电力等各个领域的建设。

　　同时，内蒙古东部地区的经济发展和一些大型工程的施工建设，也将对东北地区工程机械市场产生积极的影响。

　　东成工程机械集团4S店

　　道路交通建设如火如荼

　　黑龙江：按照“十一五”纲要规划，全省将投资31亿元用于森工林区公路建设，计划总建设里程8808km，并在2006年计划安排实施1099.7km。哈尔滨-大连铁路客运专线、哈尔滨-北京高速公路的建设，已经列为重点项目。

　　吉林：“十一五”期间，吉林交通发展将瞄准“大通道”、“大出口”。优先发展公共交通，加快长春、吉林交通枢纽换乘中心及轨道交通建设，是城市交通建设的重点。2006年，江密峰-珲春、通化快大-下排、长春-松原、肇源-松原、伊通-辽源等5个高速公路项目将同时建设，建设里程达632km。到2010年，全省高速公路通车里程要力争达到2000km。按目前价格计算的静态投资，高速公路建设还需投资535亿元，其中，2006年高速公路建设需要投资51.5亿元。同时将投资210亿元，新改建国省干线公路1920km，基本建成由二级以上公路构成的国省干线公路主骨架。

　　吉林地方铁路建设计划投资13亿元，建设里程180km，力争在“十一五”末使全省地方铁路里程达到255km，其中运营里程达到188km。

　　辽宁：“十一五”期间，辽宁将全面改造县级以上公路超期服役的老油路，改善、大中修县级以上公路1.3万km，到2010年，辽宁省公路总里程将达到6.5万km。包括环线高速在内，辽宁在“十一五”期间将建设14条高速公路，总里程2090km，其中省际间通道为6条，建设里程将达到1311km。

　　能源基地建设紧锣密鼓

　　内蒙古：“十一五”期间，内蒙古将重点发展煤炭、电力、天然气和可再生能源，加紧建设国家级能源基地。今后5年内，内蒙古将加大煤炭工业结构调整力度，提高产业集中度，增强煤炭深加工和就地转化能力；电力工业加快电源点和电网建设，重点建设西电东送、煤电一体化和区内用电项目，鼓励和支持自备电厂建设，发电装机容量将达到5500万kW。

　　吉林：根据吉林省“十一五”发展规划，全省将积极发展煤炭工业，勘探长白、龙家堡等重点含煤区域，新增煤炭精查储量8亿t。全省矿井建设规模达到2200万t，其中投产规模1800万t，煤炭产量达到4000万t。

　　黑龙江：黑龙江省将在今后5年内，重点建设鸡西矿区的杏花、东海、永庆一区等项目，鹤岗矿区的鸟山立井和新华立井项目，双鸭山矿区的东荣一矿、宝清鲁能、东荣四矿等项目，以及七台河矿区的向阳立井等项目，力争在2010年使原煤产量达到1.28亿t。

　　新农村建设舞意正浓

　　黑龙江：“十一五”期间，黑龙江省交通部门将投资 225亿元，完成农村公路建设62750km，加快农村公路网络建设，保证农村公路畅通。未来5年，全省将完成通乡工程1250km，通村公路畅通工程50000km。同时对现已建成的农村公路，将不断探索建立新的公路养护机制，把公路养护好、维护好。

　　吉林：“十一五”期间，吉林将加大农村饮水、农田水利、交通、通信、能源等设施建设投入力度，加大农村电力发展力度，农村水电新增装机将达到33万kW，总装机达到73万kW，年发电量将达到17亿kW·h。同时，吉林省还将投资155亿元，建成2.7万km农村公路，改造农村公路1.3万km，实现所有乡镇和90％以上的行政村通油路或水泥路，具备条件的行政村之间互通公路。

　　辽宁：2006年，辽宁将把农村公路通达工程作为交通建设的重点。预计完成农村公路路基改造4000km，到“十一五”末，将建设农村公路黑色路面2万km。

　　没有绝对的静止，也没有永远沉寂的市场。只有善于抓住机遇、勇于创新的企业才能突破重围，登上威虎山头纵览北国风光，在商机频现的“林海雪原”尽情驰骋……