沿着北京南五环，本刊一行辗转来到统一石化的办公区，跟记者预料的一样，除了9月22日见证壳牌统一签约瞬间的照片被放大了摆在楼梯的转弯处以外，记者并没有发现其他的变化。会议室里，一杯茶的功夫，一个高大清俊的男子端着水杯，风一般地推门而入，人未落座，话已说了几句。此人，便是一度搅得润滑油行业天翻地覆的统一润滑油的领军人物——李嘉。

没有人会想到，建工学院出身的李嘉会在10几年间把一个年产300万元的作坊小厂摇身变成年销售二十个亿的大型企业集团；也没有人会想到，挥手上亿元的央视广告投入，让统一一夜成名，成为仅次于昆仑和长城的中国第三大润滑油品牌；更没有人会想到，在事前毫无征兆的情况下，统一以失去75%的股权为代价转身他嫁。在外界还没来得及细细品味统一的各个举动时，统一已大踏步又走出了好远。

该出手时就出手

    “董事长的决策很英明，不能等到统一开始走下坡路的时候再出手。”李嘉介绍，“由于基础油供应的限制，统一现在是有了单子做不了，从目前来看，2006年36亿元人民币的销售目标很有可能会因此受到影响。”此时与壳牌合资，可谓雨来得正是时候。

    实际上，统一于2004年就开始寻找上游资源了。纵观润滑油行业的发展，全球排名前20家的企业中，包括统一在内，只有两家没有上游资源的支撑，以统一一直以来的发展速度和已达成的规模，基础油供应安全问题成为其快步前进最大的制约和风险，因此，统一居安思危，早已开始酝酿自己的未来。

    两年来，统一接触、研究了国内外的数家企业，谈判的失败多半是缘于对方限制合资公司产品使用“统一”品牌的比例，有的不同意使用统一品牌，有的要求统一品牌产品不能超过30%。而统一最终与壳牌牵手，除了壳牌同意合资公司的产品全部继续沿用“统一”这个品牌之外，双方将会获得更大程度上的共赢。

    首先，壳牌和统一在产品上具有很大的互补性。壳牌除了在工业用油上是全球老大以外，在车用润滑油市场，壳牌的强项是轿车油，而统一是国内摩托车油市场的老大，在双方都有的柴机油市场，壳牌集中在一级市场，统一的主攻方向是二、三、四级市场。因此双方在市场和渠道上不会产生自相竞争。
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    不仅如此，统一在国内的市场开拓和渠道管理上具有优势，合资以后，不但在这些方面统一可以继续发挥自己的特长，借助壳牌在研发、技术上的优势，统一将如虎添翼。

    而一个最快速、最直接的整合效应体现在统一进入壳牌的全球采购体系之后，成本将大幅下降，“进口基础油比国内的1吨要贵1500～2000元人民币”，统一一年35万吨的销量将会比中石化、中石油这样的企业高出上亿元人民币规模的资金成本。

    不过也正因为统一的基础油都是从国外进口，其质量要好于国内的基础油，李嘉称，“统一润滑油都是中高端的产品，外界关于‘壳牌收编统一，将限制统一在高端领域发展’的说法，从一开始就站不住脚。”

    既便壳牌不参与统一的任何日常事务，光是75%的股权，统一的发展也会给壳牌带来巨大的收益。资料显示，在中国550万吨的润滑油市场中，中石油160万吨排名第一，中石化120万吨排第二，统一紧随其后排第三，但其只有35万吨的销量，壳牌虽然在中国已经有几十甚至上百年的历史，也不过20万吨的销量，占据了第5的排名。两家企业加起来只有不到中国市场10%的份额，但是，李嘉介绍，全球润滑油市场的增长率在10%左右，合资之后，2007年，壳牌统一的增长率将会提高到40%。这样一来，中国润滑油市场的排名，将可能迅速被改写，行业洗牌拉开序幕。

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“永远都进攻”

    不像汽车行业戴姆勒和克莱斯勒的整合那样，双方互派高层，耗费巨大的人力、物力、财力和时间成本，壳牌和统一的整合，表面上看不出双方有多大的变化，但是，实际上，质变在签约的当天就已经悄然开始了。李嘉介绍，两家公司合资之后，虽然新统一不会改变公司结构、分销网络和产品，也没有裁员计划，由原有管理架构进行管理，在壳牌整个润滑油体系中，实行相互独立的销售机构、品牌，相互独立的一级经销商网络，并重点保证实现已有的计划和2006年的原定目标，但是统一将会按照壳牌全球一致的标准来对员工进行培训，即在后台上，在健康、安全、环保、员工劳动保护上都将遵照壳牌全球统一的标准，譬如像工作鞋都要换成防滑的，工作服都要换成棉质的等等。这种更高标准、更加人性化的管理，虽然提高了成本，但长期来看，给员工最大的保障之后，将会得到更大的回报。而后台财务平台等的整合，将会因银行贷款、保险费用等金融信用等级的提高，带来更大的收益。

    效果已经初显了。签约仅仅一个月，统一便推出了4个系列80多个由壳牌统一（北京）石油化工有限公司生产的“统一”品牌的新产品，并且，新品中主推合成油产品，国内一个系列20多个品种全是合成油产品的还是首次，这些产品的技术就是来自于壳牌。

    统一向来以“兵贵神速”著称。“在北京，统一可以保证4000多个规格的润滑油产品，24小时完成从订单到提货”，李嘉称，这在中国4000多个润滑油厂家中是绝无仅有的，而统一的高效率是如何保证的呢？

    李嘉用“永远都进攻”来概括统一的市场态度。统一在全国有400多个销售人员，每周，这些一线的市场人员都要按照固定的模板填写一周以来的市场情况，并把这些信息反馈给公司总部，这些信息不但包括统一自己产品的市场表现，还有竞争对手的市场表现，以及消费者的意见。而这些将成为公司市场指挥和销售预测的直接依据。
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    “润滑油行业，就像手机行业一样，消费者总是喜欢喜新厌旧，如果你没有敏锐的洞察力，没有快速的反应能力，那你将失去一大批可贵的客户资源。”

    统一将“进攻”进行了升华，李嘉称，“进攻”不是进攻竞争对手，而是“进攻”消费者，我们要随时挖掘消费者的新需求和新想法。此次开发的合成油系列产品，就是“进攻”消费者的一个典型。“我们发现，国内许多开着PASSAT、开着雅阁和君威等中高档车的消费者，有钱开好车却舍不得钱用合成润滑油。”，“事实上，合成油要比普通的矿物油质量上高几个等级，但是从成本上看，销售价格也不至于相差那么多，每桶400～500元的价格阻碍了消费者的需求，因此，合成油的市场份额在国内的比例仅有1%～3%，这么好的东西没人用，完全是它的价格严重背离了它的价值，此次壳牌统一推出的合成油价格仅有200～300元，这将极大地弥补这一缺憾。

    在产能上，双方合作在广东建厂的项目已经开始考察和选址，工厂建成之后壳牌系在中国的产能将由现在的80万吨（统一60万吨、壳牌20万吨）迅速提高到120万到200万吨的水平，广东基地的初期计划产能是40万吨。相比于中石油160万吨、中石化120万吨的市场占有率，中国润滑油行业的一场恶战在所难免。但统一能否借力壳牌实现跨位，挑战行业老大和老二的地位，仍不得而知。