四、经销商销售情况分析

    各类型经销商中，平均月度销售额、毛利率最高的是一级经销/代理商，它的平均月销售额为3.27万元，平均毛利率为19.2%，说明刹车片市场主要控制在一级经销/代理商手中；一般4S/3S店、汽车修理厂面对的是终端的消费者，在销售产品时除了产品本身的价格外，还有一部分安装服务的费用，也就使得毛利率较高。总的来说，销售额超过行业整体平均水平的是一级经销/代理商、厂家办事处和汽配城商户，平均毛利率高于行业整体平均水平的是一级经销/代理商、厂家办事处和4S/3S店。

图6  经销商月度销售额与利润率
 

    五、购买者购买影响因素分析

    调查结果显示，有43.4%的客户在购买刹车片时会接受汽车经销商的推荐，有32.9%的客户是根据自己的了解，还有26.3%的客户依据的是朋友介绍，广告对刹车片购买的作用不大，仅有13.2%的客户购买行为是受广告的影响。由此可见， 汽车经销商的推荐对客户的购买具有较大的说服力和影响力。

图7  购买影响因素

     不同经销商面对的客户不同，因此主要客户购买行为的影响因素也不同。4S/3S店和特约维修站的客户主要是终端用户，他们受汽车经销商的推荐影响较大；汽车维修厂、汽配城商户和一级经销/代理商的客户比较复杂，有下级经销商也有终端用户，因此各种因素的影响比较平均。

    六、各车型刹车片品牌、价格分析
 
    各个车型由于载重等原因对刹车片的要求不同，因此各车型刹车片的主流品牌、价格也不相同。对于轿车来说，其刹车片的主流品牌是金麒麟、山东信义、杭州杭城。对于载货车来说，其刹车片的主流品牌是杭州飞鹰，平均价格最高的是中型和轻型货车。对于客车来说，其刹车片的主流品牌是杭州杭城，西摩和山东信义。
 
    未来五年内，中国整车产量的平均增长速度将保持13%以上，配套市场的平均增长率为15%以上；汽车售后市场将平均增长10%左右；出口市场将平均增长20%以上。因此，中国汽车零部件市场需求的平均增长率将在15%以上。除市场需求增长外，对于本土零配件企业而言有大好的机遇：首先，更多的国外零部件厂商看好中国市场，有更多的合作机会，不仅能带来技术、质量、成本管理和品牌形象的提升，还可能创造更多的国内外的客户资源。其次，越来越多的中外合资整车厂扩大在国内采购的比例，并且不受在整车集团内采购的限制，零部件供应商将有面对更多整车厂客户的机会。再次，新进入整车制造领域的中国本土公司不断增加，基本没有成熟的供应商体系，为零部件供应商带来了机会。最后，高速的销售收入和利润增长。
 
    中国汽车零配件产业在未来5年内虽然面临着前所未有的发展机遇，但也面临着巨大的挑战。第一，整车厂的价格压力。中国的整车价格将以不低于2003年的速度持续下降。由于基本上没有开发成本投入，中国整车的总成本中直接采购的成本比例一般都高于60%，部分厂商甚至达到80%。因此，整车降价的压力将直接转移到零部件供应商，并且不是以牺牲质量为代价，相反，整车厂将在质量上提出更高的要求。第二，供求关系将很快出现逆转，竞争加剧。在未来几年内，包括外商在内的汽车零部件行业的生产能力投资将加快，供求关系将逆转，供应商将面临增长和成本的双重压力。第三，本土企业生存空间进一步萎缩。无论在研发、技术、系统集成能力，还是与国外整车厂商（采购上有较大的主导权）的原有配套关系上，本土企业都处在劣势地位。轿车是汽车市场增长的主力，中外合资整车厂又是轿车市场的主力，而合资整车厂外方又鼓励海外原有的零部件供应商来国内设厂。本土供应商的独立生存空间将受到挤压。
    综上所述，汽车零配件企业应该抓住世界产业大转移的历史机遇和挑战，找好定位，开发出有竞争力的产品，在建立现代企业制度的同时，把自己的产品推向国际市场，参与国际分工，为民族汽车工业发展做出自己的一份贡献。摩擦材料及刹车片企业的发展方向是立足于产品的质量，在2004年出口取得好成绩的基础上，积极地与全球的采购商接洽，让我们优质的产品出口到世界各地。